Elevator pitch: el discurso más complicado

ascensorDe todos los posibles discursos que pueden hacerse, el elevator pitch es sin ninguna duda el más endiablado en cuanto a composición, ejecución y efectividad. Tanto es así, que es objeto de estudio en la Escuela de Negocios de Harvard e incluso existe un concurso en España a nivel nacional para emprendedores.

Si ya sabes de qué hablamos, pasa al siguiente párrafo. Si no, te explicamos: un elevator pitch es básicamente una intervención que dura poco más de 30 segundos (aquí hay diferencias según cada caso) con el que se pretende conquistar a un posible inversor, un futuro jefe, un cliente potencial, etc. Sí, cómo si estuvieras encerrado con esa persona en el ascensor y sólo dispusieras de ese tiempo entre pisos para convencerle.

Así que ¡suerte!. Y aún así…

Formalmente, un elevator pitch es similar a cualquier otro discurso. Requiere una estructura mínima, la adecuación a todos los factores del acto de comunicación (y cuando decimos a todos queremos decir a todos: emisor, receptor, canal, código, mensaje, contexto), una reflexión previa sobre los objetivos a cumplir y unas más que exigentes pautas de ensayo hasta lograr la perfección.

¿En qué se diferencia entonces y qué es lo que lo hace en nuestra opinión tan complicado? Básicamente en que debe ser memorizado (ah, pero, ¿los demás discursos no? A ver, de eso ya hablaremos) en diferentes versiones.

¿¿¿¿QUÉEEEEE????

Sí, tal y como lo oyes. Imagina que has preparado tu elevator pitch primorosamente. Lo has ensayado como 156.782 veces delante del espejo para medir cada uno de tus gestos (sí, este es un discurso muy gestual): sabes cómo posicionar las manos aunque lleves un portátil, cuándo entornar los ojos y hasta eres capaz de esbozar una magnífica sonrisa-enigma para suscitar el máximo interés. Y de pronto, la oportunidad se te presenta…. ¡por teléfono! O consigues hablar con la persona pero no está de pie en un ascensor, sino sentado en una silla del pasillo. O hay más gente alrededor. O un aparato de televisión encendido. ¿Has ensayado estas situaciones? El mejor antídoto contra el desconcierto es el ensayo.

Otra diferencia es que sea cual sea la meta que te marques en el corto-medio plazo (vender un proyecto, obtener el trabajo), en el elevator pitch sólo cabe un objetivo: despertar interés. Si crees que vas a cerrar la venta, sellar un acuerdo o salir de allí con el trabajo puesto, te equivocas. Centra tus energías en despertar interés. Ah, y lleva contigo una tarjeta de visita, más que nada para que luego puedan localizarte fácilmente.

Más diferencias: si tu elevator pitch tiene éxito, en ocasiones los 30 segundos, o el minuto o lo que sea que dediques, puede convertirse en una conversación larga. Prepárate para esto también, ¿o vas a permitir que te pille en la ignorancia?.

Empatiza con tu receptor. Piensa si es posible que haya tenido una jornada intensa y abrevia. Hazle sentir que te importa su tiempo y procura, en la medida de tus posibilidades, que ese pequeño instante sea además una experiencia agradable. Mira este artículo, podrás sacar buenas ideas.

Defínete. Quién eres. Deja claro qué es lo que quieres y por qué están perdiendo contigo esos preciosos segundos en los que a lo mejor podrían estar llamando a un amigo por teléfono para quedar a comer. Que merezca la pena.

Y si no te ha ido bien, busca otros caladeros. Aquí no hay segundas oportunidades. Puedes haber fallado por muchos motivos, incluso por nervios, o es también posible que por buena que sea tu propuesta y tu discurso haya circunstancias que desconoces (¿seguro que las desconoces? Lo decimos porque damos por supuesto que habrás investigado antes…) y que pueden hacer que tu interlocutor realmente no esté interesado en ello en estos momentos. Pero nunca, ni se te ocurra, ser pesado e insistente. Si de verdad quieres volver a probar suerte con la misma persona, busca otro discurso, otro proyecto y deja pasar varios meses. Es más, si lo encuentras por casualidad antes de un par de semanas, salúdalo con cordialidad y sé amable. Deja que sea él/ella quien hable ahora.

En caso de duda, consulta con un profesional. Porque en serio: este es el más complejo de todos los discursos que pueden darse, y si te has visto alguna vez en ello, sabrás de qué estamos hablando.

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